Die Nachfrage nach Eigenheimen in den meisten Regionen der Schweiz und
insbesondere in den urbanen Ballungszentren übersteigt das Angebot um
ein Vielfaches. Doch um das knappe Gut am Markt balgen sich nicht nur
Kaufinteressenten, sondern auch Immobilienvermittler jeglicher Couleur,
die in vielen Fällen händeringend nach verkaufswilligen
Immobilienbesitzern suchen. Die Dynamik in der Immobilienvermarktung ist
hoch. Und mit ihr ist auch die Aggressivität im Wettbewerb gestiegen. So wird der Immobilienmarkt vermehrt zum Tummelfeld von neuen
Wettbewerbern mit neuen Geschäftsmodellen, die um die Gunst von
Immobilienverkäufern und -käufern buhlen. Fixpreismakler verlangen
vermeintliche All-in-Pauschalen, Discountmakler unterbieten minimale
Marktpreise, Gratismakler versprechen das Blaue vom Himmel,
Finanzdienstleister springen rund um Immobilien auf das neue Reizwort
Ökosystem an. Und die grossen Online-Immobilienmarktplätze in der
Schweiz schliessen sich in einem neuen Joint Venture zusammen.
Alles aus einer Hand, weitestgehend digital, bequem auf einer Plattform
einloggen und los: Das tönt für Immobiliensuchende und
Immobilienverkaufende, als könne sich jedermann mit ein paar wenigen
Klicks durch die Immobilienwirtschaft pilotieren. Scheinbar alles ein
Kinderspiel, geradezu gemacht für Unerfahrene und Ungeübte. Wirklich?
Effektive Innovatoren oder Glücksritter: Die Zeit trennt die Spreu vom Weizen
Traditionelle Maklerinnen und Makler geraten unter Druck. Und werden
wider besseren Wissens gezielt in Verruf gebracht. Die Realität ist: Die
Zeit wird effektive Innovatoren von abenteuerlichen Glücksrittern
trennen. Doch bis zum Erkennen der Realität ist der Schaden angerichtet
und die Verunsicherung bei Verkäufern und Käufern gross.
Denn
aus Kunden werden blosse «User», auf deren persönliche Bedürfnisse
nicht eingegangen werden kann, wenn sie nicht der vorgegebenen «Customer
Journey» entsprechen. Und wer nicht auf die «Customer Experience»
anspricht, weil er eine individuelle Beratung bräuchte, der wird als
Marktopfer zurückgelassen.
Preisbrecher haben viele Schritte im Beratungsprozess standardisiert und
führen Angebot und Nachfrage oftmals digital zusammen. Dadurch vermögen
sie ihre Kosten zu optimieren, was für Kundinnen und Kunden auf den
ersten Blick interessant erscheinen mag. Dafür werden aber in der
Beratung und Begleitung grosse Abstriche gemacht. Individuelle
Bedürfnisse können in diesem Modell nicht berücksichtigt werden, was
nicht selten enttäuschende Resultate und enttäuschte Kunden mit sich
bringt.
Die meisten Kunden kaufen und verkaufen eine Liegenschaft nur ein-,
vielleicht zweimal im Leben und sind auf professionelle Unterstützung
angewiesen, um die Orientierung behalten zu können in einem Dickicht,
das sich zu einem Dschungel aus Interessen und Interessenkonflikten
ausweitet. In der Immobilienvermarktung definiert sich Qualität über die
Beratungskompetenz. Eine Beratungskompetenz, von der sowohl die
Verkäuferschaft als auch die Käuferschaft profitieren können. Quelle: handelszeitung.ch
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